Чем занимается коммерческий директор на предприятии

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем занимается коммерческий директор на предприятии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

В должностные обязанности однозначно будут входить командировки и даже выезды за пределы страны в международных компаниях. Это необходимо для поиска деловых контактов, ведения переговоров с поставщиками и покупателями.

Навыки и знания, необходимые коммерческому директору

Рассмотрим основные навыки и знания, которые понадобятся коммерческому директору:

• Умение формировать стратегии отделов маркетинга и продаж.

• Управленческие способности. В обязанности директора по коммерческим вопросам выходит управление менеджерами по сбыту и другими сотрудниками. Следовательно, он должен четко понимать цели и задачи отдела, отслеживать процесс выполнения задач.

• Навыки оптимизации бизнес-процессов. Речь идет об умении ставить задачи в CRM-системе и правильно управлять временем персонала.

• Умение составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших работников компании.

• Понимание HR-сферы. Коммерческий директор должен знать, как искать хороших специалистов. Ему нужно уметь обучать неопытных и адаптировать их к работе в компании.

• Знание логистики. Управленцу необходимо понимать, каких поставщиков следует выбирать в тех или иных ситуациях. Нужно уметь находить новые каналы сбыта.

• Умение составлять бюджет компании.

• Знание правовых основ.

• Умение работать по различным методикам. Например, «Скрам», «Эджайл», «Канбан». Если специалист уже работал во всех перечисленных методиках, то он, скорее всего, сможет увеличить результативность компании.

• Способность быстро адаптироваться под различные условия.

Применение профстандарта для составления должностной инструкции коммерческого директора

Профстандарт регламентирует уровень квалификации (образование, опыт работы), который потребуется работнику для исполнения обязанностей по той или иной должности. Это прописано в ч. 2 статьи 195.1 Трудового кодекса РФ. Профессиональный стандарт может быть сформирован для определенной должности или профессии. К примеру, для электрика или врача. Кроме того, документ может быть направлен на виды деятельности, которые включают в себя группы родственных должностей и профессий (управление персоналом, СМИ, специалисты в области финансов и т. д.).

Профстандарт – это перечень обобщенных трудовых функций. Данный документ содержит расшифровку наименований должностей сотрудников, а также требования к образованию и опыту работы, которые нужны для выполнения функций. При этом каждая обобщенная функция включает в себя отдельные трудовые функции со списком конкретных действий, знаний, навыков. В зависимости от имеющихся качеств, компания определяет, какие задачи может выполнять работник, а также его уровень квалификации.

Преимущества и недостатки профессии

Директор — звучит гордо и дорого, поэтому каждый второй человек из сферы продаж стремится дорасти до этой должности. Специальность можно назвать востребованной и перспективной. Из положительных характеристик работы коммерческим директором можно выделить:

• высокий статус человека;
• хорошо оплачиваемый труд;
• возможность карьерного роста;
• уважение окружающих.

Из минусов следует отметить, что добиться должности невозможно сразу после окончания университета. Это кропотливый труд и получение багажа знаний на практике. К слабым сторонам профессии стоит отнести:

• повышенную ответственность;
• большие риски;
• напряженные рабочие будни;
• ненормированный график.

Какими качествами должен обладать коммерческий директор

Работодатель нанимает на должность не только с учетом профессионализма сотрудника, но и в зависимости от его личностных характеристик. Исполнять обязанности сможет только дисциплинированный и уравновешенный человек. Соответственно, коммерческий директор должен отвечать следующим характеристикам:

• быть мотиватором и уметь общаться с людьми различного статуса;
• иметь лидерские черты характера;
• уметь мыслить как стратег;
• отдаваться работе на 101 %;
• обладать физической силой и выносливостью;
• быстро обрабатывать и запоминать цифры и другую информацию;
• думать аналитически;
• принимать экстренные решения в любых условиях;
• не поддаваться стрессу;
• проявлять постоянную инициативу;
• хотеть роста и перспектив;

Список требуемых навыков, как и список должностных обязанностей, также различается в зависимости от того, как компания устроена. Однако можно выделить самое главное. Согласно должностной инструкции, обычно директору требуется:

• иметь знания о создании стратегических планов для дальнейшего роста компании на рынке;
• понимать каждую мелочь при составлении бюджета;
• уметь контролировать и анализировать то, насколько эффективно используются ресурсы;
• знать, как обращаться со своими сотрудниками, искать новых, обеспечивать их должным обучением и хорошей мотивацией;
• иметь навыки регулирования продвижения товара и на фирме, и за ее пределами;
• уметь вести переговоры;
• обладать знаниями о том, как рекламировать свой товар или услугу;
• понимать, как найти хороший и эффективный канал сбыта.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должностные обязанности топ-менеджера этого уровня варьируются в зависимости от организации и ее бизнес-модели. Но существуют некоторые общие обязанности, которые часто входят в список обязанностей коммерческого директора:

• разработка и реализация стратегии компании;
• установление и поддержка отношений с ключевыми клиентами и партнерами;
• управление коммерческими операциями, включая продажи, маркетинг и закупки;
• анализ рынка и конкурентов для определения новых возможностей и трендов;
• управление бюджетом и обеспечение достижения бизнес-целей;
• развитие и управление командой сотрудников в отделах продаж, маркетинга, развития и логистики;
• мониторинг и анализ результатов деятельности подчиненных отделов, отчетность перед руководством.

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

1. Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
2. Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
3. Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
4. Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
5. Контроль за дебиторской задолженностью.
6. Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
7. Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Какие обязанности возложены на коммерческого директора

Грамотно и четко сформулированные обязанности коммерческого директора – это своеобразная пошаговая инструкция развития предприятия. Насколько серьезно подойдет собственник к формированию этих принципиально важных для бизнеса пунктов, настолько ощутимей будет вклад главного коммерсанта в общее дело.

Конкретные обязанности коммерческого директора определяют локальные акты – в зависимости от специфики бизнеса и масштаба предоставляемых полномочий. Но в любом случае формирование рыночных позиций компании связано с выбором контрагентов, а значит, и с высокими рисками привлечь к организации внимание налоговой службы.

Сегодня от добросовестности партнера зависит и безопасность вашего бизнеса тоже: ключевое значение для налоговиков приобретает реальность сделки, а не «пробелы» в «первичке», как раньше. Все чаще, заинтересовавшись одной компанией, налоговая по цепочке выходит на всех участников сделки и спешит к ним с выездными проверками.

«Это очень ответственная работа. И тут подразумевается ответственность не только перед компанией, которая развивается исключительно за счёт бюджетов, привлекаемых отделом продаж, но и перед людьми, которых коммерческий директор нанимает в отдел продаж. Безнравственно нанимать людей и, не вкладывая в них необходимых профессиональных знаний, требовать достижения результата. Очень важно поддерживать конкурентный уровень команды, развивая её эффективными тренингами. Очень важно создать атмосферу, когда ежедневный «сизифов труд» превращается в удовольствие, а люди мотивированы к достижению поставленных целей».

Ольга Карлинская,
первый заместитель генерального директора телеканала ДТВ.

Функциональные обязанности директора по коммерческим вопросам:

1. Разработка коммерческой стратегии предприятия.

Определяется позиционирование компании, ценовой сегмент, долгосрочные и краткосрочные цели, планы и пути выполнения планов продаж.

2. Организация взаимодействия коммерческого и прочих блоков в компании.

Продажами в компании занимаются все сотрудники. На успешность продаж будут влиять даже действия секретарши и специалиста технической поддержки. Задача коммерческого директора обеспечить действия не продающих подразделений, чтобы они помогали, а не мешали продавцам и менеджерам по продажам.

3. Определение каналов продаж.

Выбрать наиболее перспективные каналы. Определить критерии эффективности. Обезопасить бизнес от наличия всего лишь одного канала и постоянно развивать существующие каналы — одна из основных функций, влияющая на стабильность продаж.

4. Формирование алгоритма работы каждого канала продаж.

Чтобы канал продаж был эффективен, необходимо определить бизнес-процессы, по которым идет продажа в канале. Прописать эти алгоритмы и закрепить их в инструкциях. И самое главное: следить, чтобы эти алгоритмы работали, а не были кипой, мешающей бизнесу, документации.

5. Оперативный контроль менеджеров по продажам.

Даже при великолепно разработанной стратегии, победа зависит от действий каждого солдата. Тактическая задача, определяющая успешность всей стратегии: как добиться того, чтобы аутсайдеры не мешали срывать звезды лидерам. И решение, а вернее не решение этой задачи — бич большинства компаний в России.

В должностной инструкции подробно описывается, какие обязанности коммерческого директора в организациях с различными сферами деятельности, таких как производство, банк, страховая компания или брокерская контора, включить в сферу ответственности специалиста. Примеры должностных обязанностей:

• снабжать предприятие материальными и техническими ресурсами;
• следить за реализацией, хранением и перевозкой произведенной продукции или услуг;
• контролировать сотрудников по всем направлениям в работе;
• разрабатывать нормативы по качеству продукции и условиям хранения;
• вести отчетность по всем направлениям, обеспечивать соблюдение нормативов и документацию;
• проводить переговоры от имени предприятия и заключать договоры;
• контролировать финансы — приход и расход средств на производстве, снижение затрат;
• выстраивать маркетинговую стратегию компании.

Должностная инструкция коммерческого директора

Выбирая для себя профессию, нужно четко осознавать, какую работу вам придется выполнять. Так, должностная инструкция коммерческого директора содержит в себе следующие обязанности:

• составление стратегических и оперативных планов по экономической и производственной деятельности организации;
• анализ текущей работы и быстрое реагирование на отклонения в производственном процессе с целью нормализации ситуации;
• изучение финансовых показателей с целью принятия управленческих решений;
• контроль за соблюдением бюджета по предприятию в целом и по его подразделениям;
• контроль исполнения разработанных планов не только по предприятию в целом, но также и по отдельным подразделениям и отделам;
• разработка мероприятий по расширению рынков сбыта и увеличению объемов продаж.

Безусловно, для многих соискателей довольно желанной является такая должность, как коммерческий директор. Вакансии в данной сфере имеются постоянно, так как фирмы стремятся найти наиболее профессиональных и ценных сотрудников. Но далеко не всех примут на такую должность.

Обязательным условием при трудоустройстве будет наличие высшего образования в сфере экономики или маркетинга. Кроме того, совокупный стаж на руководящих должностях должен составлять не менее 5 лет. Таким образом, если вы только что закончили ВУЗ или ранее не имели опыта управления, то вам вряд ли удастся сразу стать коммерческим директором.

Если вы хотите попасть в престижную организацию, предоставляющую достойную оплату труда и условия работы, то не стоит искать вакансии в интернете или в газетах. Самый лучший вариант — это напрямую отправить свое резюме в те фирмы, где вы хотели бы работать.

В 80% случаев крупные организации предпочитают назначать на должность коммерческого директора своих же сотрудников, которые имеют достаточный опыт работы и хорошо знакомы со структурой и спецификой работы предприятия. Поэтому если вам сразу не удастся заполучить высокий пост, это еще не повод опускать руки. Добросовестно выполняя свои обязанности и проявляя инициативу, вы имеете все шансы через несколько лет из рядового специалиста стать высокооплачиваемым коммерческим директором.

Интересным фактом можно считать то, что ряд предприятий не видит нужды в коммерческом директоре. Речь идет в основном об организациях-монополистах, для которых сбыт продукции не представляет собой особой проблемы. Также данная должность не является необходимой в том случае, когда обязанности по организации поставок и продаж уже распределены между отдельными лицами или подразделениями. Это возможно также и в том случае, когда предприятие имеет несколько учредителей, которые могут распределить между собой данные зоны ответственности.

При рассмотрении кандидатов на должность обращают внимание не только на образование, опыт, навыки и умения, но и на личностные качества человека.

В резюме рекомендуется отразить коммуникабельность, высокоразвитую интуицию, умение управлять конфликтами и убеждать людей. При этом каждую характеристику лучше обосновать и подкрепить фактами.

Работодатели поощряют устойчивость к стрессам, контактность, общительность, стремление к самосовершенствованию. Также важен аналитический склад ума, хорошая память, умение объективно оценивать ситуацию.

Предпочтения отдают тем, кто знает, как настоять на своем, имеет собственное мнение и не идет «на поводу» у начальства.

Человек в обязательном порядке должен обладать лидерскими качествами, быть ответственным, аккуратным и целеустремленным.

Требования к кандидату

Коммерческий директор производственного предприятия обязан обладать достаточными знаниями и умениями, чтобы эффективно выполнять свои функции. Как показывает практика, нанимая на рассматриваемую должность человека, компания предъявляет требования к образованию.

Обращают внимание на тех кандидатов, которые обучались в вузе по смежной специальности:

• экономика и финансы;
• управление бизнесом и предпринимательство;
• маркетинг;
• менеджмент.

Кроме высшего образования у коммерческого директора должен быть релевантный опыт работы от 3-х лет. Без него редко принимают на должность. Подойдет работа, связанная с выполнением следующих обязанностей:

• руководство предприятием;
• управление персоналом;
• координация отдела продаж;
• ведение бухгалтерского учета (главный бухгалтер и финансист).

Будущий коммерческий директор обязан иметь опыт в области рекламы и маркетинга, переговоров и продаж, сильные коммуникативные качества.

Несомненным преимуществом будет знание иностранных языков, опыт работы на аналогичной должности, широкие познания в области построения бизнес-процессов, хорошие знания рынка и товара, который производит компания.

Достоинства и недостатки профессии

Руководитель по коммерческим вопросам обязан обладать достаточными знаниями и навыками в релевантной области. Без опыта устроиться на рассматриваемую должность практически невозможно.

Но если соискатель докажет, что он способен справиться с порученной ему работой, то есть вероятность рассмотрения его кандидатуры HR-специалистом.

Главные достоинства профессии ― в ее престижности и респектабельности. Специалисту, способному привести фирму к успеху, готовы платить высокую заработную плату.

Не менее важным считается и наличие возможности карьерного роста. От коммерческого директора можно вырасти до главного советника генерального по вопросам стратегического развития, коммуникаций и менеджмента.

Руководитель может прямо влиять на производственный процесс и уровень прибыли, что отражается на его личном доходе. К его мнению прислушиваются, а поручения выполняют.

У любой профессии есть и недостатки. В число минусов можно включить:

• повышенную ответственность;
• необходимость выполнения задач в напряженной обстановке;
• ненормированный рабочий день.

Похожие записи:

• Подать заявление на визу
• Почетный донор — сколько раз надо сдать кровь, сколько платят в 2022 году
• Статья 124 СК РФ. Дети, в отношении которых допускается усыновление (удочерение)